Concorso PK del dipartimento del commercio estero a settembre
Il reparto commerciale è una parte importante dell'azienda.
C'è un idioma in Cina chiamato "Golden Nine silver ten", il che significa che settembre e ottobre sono i mesi di punta per le vendite. Pertanto, a settembre, la nostra azienda non solo ha partecipato all'attività bellica dei cento gruppi di alibaba, ma ha anche tenuto una competizione PK nel dipartimento del commercio estero.
Prima che la partita PK iniziasse ufficialmente, abbiamo tenuto una riunione di mobilitazione, tutti hanno scritto l'impegno scritto per adempiere a un ordine militare, selezionare la persona PK, impegnarsi per l'obiettivo.
Il contenuto principale della competizione PK è il premio per la transazione più veloce, il premio per il maggior importo dell'ordine di Alibaba Credit Insurance, il premio per il maggior numero di ordini di Alibaba Credit Insurance, il premio per le prestazioni della squadra che raggiungono lo standard, il Premio per la forza del team di Alibaba, e così via.
Nella competizione PK, tutti i dipartimenti commerciali hanno seguito il cliente per ottenere l'ordine, per sviluppare i clienti. Tra questi, Aimee e Yoyo hanno ottenuto il meglio e hanno superato gli obiettivi prefissati. Dovresti sapere che l'obiettivo prefissato è più alto del loro solito performance di vendita, hanno raggiunto l'obiettivo con il 120% in più, che vale la pena imparare.
Alla cerimonia, Aimee e Yoyo hanno anche condiviso le loro esperienze e pensieri nell'ultimo mese.
Avere un obiettivo è più motivante. Aimee afferma di aver elencato tutti i suoi clienti, uno per uno, per consigliare prodotti e ordini, il che ha portato molti di loro a effettuare ordini in anticipo. Allo stesso tempo, ha risposto tempestivamente alle e-mail e ai messaggi dei clienti, anche dopo il lavoro , andrò a controllare l'email.
Yoyo ha affermato che molti dei clienti con cui stava parlando avevano effettuato ordini a settembre e, con il pagamento di diversi clienti che non avevano pagato prima, l'obiettivo poteva essere raggiunto.
Non è difficile vedere da loro che è molto importante stare al passo con i clienti e servirli bene, cosa che vale la pena imparare dal resto del reparto commerciale.
In questa attività, abbiamo molto raccolto, alcuni degli obiettivi, ma anche esperienza di raccolta, questa attività è molto significativa.
Dopo questa attività, sono andato anche a cercare ulteriori capacità di vendita del libro, la seguente è la mia parte:
- Contatta il cliente entro 5 minuti
Quanto tempo aspetti a contattare il tuo cliente?
La scienza mostra al dipartimento commerciale che è più probabile che gli acquirenti effettuino un acquisto più vicino al momento in cui hanno effettuato la richiesta iniziale.
Tuttavia, ogni minuto che aspetti prima di contattare l'acquirente provoca un drastico calo del suo livello di interesse.
Alcuni venditori vedono i contatti in arrivo e aspettano di avere un momento libero più tardi per rispondere.
Se lo fai, stai commettendo un grosso errore di vendita!
Rispondi sempre immediatamente ai lead di vendita. La ricerca di Lead Response Management ha rilevato che hai 100 volte più probabilità di contattare con successo un lead se rispondi entro 5 minuti e 21 volte più probabilità di qualificarlo.
- Fai 6 tentativi per raggiungere il cliente
Quante volte contatti il tuo cliente?
La maggior parte dei venditori chiama una o due volte e poi si arrende, ma non farlo!
La ricerca di Velocify mostra che fare sei tentativi è il numero magico. Puoi migliorare notevolmente le tue percentuali di contatto facendo sei tentativi di chiamare il tuo cliente!
- Chiama la mattina presto o il tardo pomeriggio
A che ora chiami il tuo cliente?
Un acquirente potrebbe essere di umore molto migliore con te se chiami in un momento conveniente per loro, come la prima cosa al mattino o alla fine della giornata lavorativa.
L'ora esatta varia in base al settore (non dimenticare il fuso orario), ma la ricerca mostra che gli orari migliori per chiamare sono generalmente tra le 8:9 e le 4:5 e poi di nuovo tra le XNUMX:XNUMX e le XNUMX:XNUMX.
- Chiama il mercoledì o il giovedì
Successivamente, diamo un'occhiata al giorno della settimana.
Pianifichi i tuoi "giorni di chiamata" quando hai tempo o quando hanno tempo i tuoi acquirenti?
La ricerca scientifica mostra che gli acquirenti saranno più reattivi in alcuni giorni rispetto ad altri. Non sorprende che il lunedì non sia così bello per chiamare gli acquirenti, ma lo sapevi che martedì è altrettanto brutto?
Il giorno migliore per chiamarti differirà in base al settore, quindi assicurati di fare le tue ricerche per capire la settimana standard dei tuoi acquirenti. Tuttavia, i dati ci mostrano che da metà settimana a poco prima della fine della settimana è il giorno migliore per chiamare.
Per la maggior parte delle persone, mercoledì e giovedì sono i giorni migliori per contattare i tuoi contatti.
- Sorridi e sii positivo
Quali sono le prime parole che escono di bocca quando inizi a parlare con il tuo acquirente?
Sono chiacchiere o chiacchiere, giusto?
Potresti pensare che fare un commento su quanto sia terribile il tempo non faccia alcuna differenza, ma in realtà può avere un effetto negativo a catena sulla tua probabilità di effettuare una vendita.
Se hai avuto una brutta giornata, tienilo per te poiché la ricerca scientifica mostra che iniziare con un commento positivo sarà più redditizio per te. Uno studio di Tipping.org ha rilevato che i camerieri che hanno semplicemente detto "buongiorno" agli ospiti dell'hotel e fornito previsioni meteorologiche positive sono stati in grado di aumentare le loro mance del 27%!
- Non parlare male della concorrenza
Dici cose cattive sui tuoi concorrenti?
Bene, è ora di smettere!
Dire cose cattive su altre persone o aziende si traduce in un fenomeno chiamato trasferimento spontaneo di tratti. Il cervello funziona in modo da associare pettegolezzi o negatività alla persona che sta parlando. Quindi, se dici qualcosa di negativo su un concorrente a un acquirente, il loro cervello ti mette quei tratti negativi!
La scienza mostra che quando dici cose cattive sulla concorrenza, quei tratti ti vengono trasferiti nella mente dell'acquirente.
- Usa i social media per vendere
Il tuo capo ha una rigorosa politica "nessun social media al lavoro"?
Beh, non dovrebbero!
Se usati correttamente, i social media possono essere uno dei tuoi strumenti di vendita più efficaci.
Un recente studio dell'esperto di vendite sociali Jim Keenan ha rilevato che il 78.6% dei venditori che utilizzano i social media per esaurirsi ha ottenuto risultati che non utilizzavano i social media.
E i rappresentanti di vendita che utilizzano la vendita sociale del dipartimento commerciale hanno maggiori probabilità di raggiungere la loro quota, il tasso di rinnovo e l'accuratezza delle previsioni.
Per quanto riguarda la rete di social media più preziosa per i venditori, è (non sorprende) LinkedIn.
Uno studio pubblicato dalla Harvard Business Review ha rilevato che il 40% dei venditori che utilizzano regolarmente LinkedIn può attribuire entrate all'utilizzo del social network.
- Sii un "autista"
Ti imbatti in una passione per i tuoi acquirenti?
La scienza ha identificato le persone con un tipo di personalità noto come "driver" che trasmetteva un desiderio travolgente di avere successo. Sono competitivi, ottimisti e ambiziosi!
Chiunque può lavorare su queste abilità, ma se stai assumendo nuovi venditori, ti consigliamo di assicurarti che queste qualità siano già presenti.
Uno studio ha esaminato 80 anni di ricerche sulle vendite e ha scoperto che i migliori venditori mostrano i tratti di "driver". Al contrario, i venditori con prestazioni insufficienti "possono costare oltre sei cifre all'anno in stipendio, dollari di formazione e vendite perse" ai datori di lavoro.
- Goditi la natura competitiva delle vendite
Vuoi "vincere" quante più vendite possibili?
I venditori con le migliori prestazioni sono competitivi e vedono le vendite non solo come un lavoro, ma come un gioco. Ecco perché usano il termine "vincere" una vendita.
Uno studio del 2003 del professore di marketing Balaji Krishnan e dei suoi colleghi ha testato 182 venditori e ha scoperto che la competitività ha indotto i venditori a lavorare di più e a superare i loro colleghi.
- Dì sì all'ottimismo
Quando guardi un bicchiere, è mezzo vuoto o mezzo pieno?
Ti starai chiedendo quale può avere la risposta a questa domanda sulle vendite, ma la scienza è chiara.
Lo psicologo Martin Seligman ei suoi colleghi sono stati i primi a studiare l'ottimismo nei venditori. Oltre 30 anni di ricerche che hanno coinvolto più di un milione di venditori confermano che l'ottimismo è un attributo prezioso.
La loro ricerca più notevole è stata nel 1986, quando Martin Seligman e Peter Schulman hanno testato l'ottimismo di 14,000 candidati al Metropolitan Life. I risultati hanno mostrato che gli ottimisti hanno costantemente superato i pessimisti.
Non si trattava di una tantum, poiché sono stati in grado di ripetere i risultati in uno studio del 1995 che ha coinvolto venditori in diversi settori, tra cui prodotti per ufficio, immobili, banche e vendite di automobili. Hanno scoperto in conclusione che gli ottimisti hanno venduto più dei pessimisti tra il 20 e il 40%.
- Introverso? Estroverso? Sii un Ambivert
Se sei un introverso, potresti aver sentito dire che gli estroversi sono i migliori venditori.
Bene, non è del tutto accurato poiché i migliori venditori non sono né introversi né estroversi. Sono infatti ambiversi.
Cos'è un ambiverso?
Un ambiverso è qualcuno che ha qualità sia introverse che estroverse e rimbalza tra i due senza impegnarsi nell'uno o nell'altro. Ad esempio, un ambiverso ama stare con gli altri, ma si diverte anche a stare da solo.
Suona familiare? Se è così, allora sei fortunato.
Un recente studio su 300 professionisti delle vendite pubblicato su Psychological Science ha condiviso i risultati del ricercatore Adam Grant secondo cui le qualità delle personalità introverse ed estroverse hanno il loro posto nelle vendite, ma il punto chiave dello studio ha visto che in media, i venditori ambiversi hanno generato il 32% in più entrate rispetto ai venditori altamente estroversi!
- Sii un più vicino, un consulente o un esperto
Ognuno ha il proprio approccio alle vendite, ma qual è il tuo?
Gli studi scientifici hanno identificato otto principali categorie di approccio alla vendita, inclusi narratori, focalizzatori, narratori, aggressori e socializzatori.
Tuttavia, uno studio su 800 venditori condotto dai ricercatori Lynette Ryals e Iain Davies ha rilevato che i restanti tre sono stati i più riusciti: Closer, Consultants ed Experts.
Lo studio ha scoperto che gli esperti erano naturalmente dotati in tutte le aree della vendita, mentre i consulenti tendevano a concentrarsi sull'ascolto dei loro acquirenti e sulla risoluzione dei problemi, mentre i più vicini parlavano bene nel convertire i lead più grandi.
Quello che hanno scoperto è che solo il 37% dei venditori è stato ritenuto efficace a lungo termine e questi tre tipi di venditori - addetti alle vendite, consulenti ed esperti - sono stati tra i più riusciti.
- Offri più di un'opzione
Quante opzioni offri ai tuoi acquirenti?
In uno studio pubblicato sul Journal of Consumer Research, Daniel Mochon ha scoperto che il numero di opzioni di prodotto ha avuto una grande influenza.
Uno degli esperimenti più famosi di Daniel è stato basato sui consumatori a cui è stato chiesto di acquistare un lettore DVD. Quando è stato mostrato un singolo lettore DVD, solo il 10% acquistato. Tuttavia, quando Daniel ha introdotto un secondo lettore DVD, il numero delle vendite è aumentato del 66%!
È probabile che i tuoi acquirenti effettuino un acquisto se si sentono sicuri della loro decisione.
Un modo per ridurre al minimo la percezione del rischio da parte del cervello è presentare più di un'opzione in modo che possano scegliere l'opzione "rischio più basso" da soli.
- Agisci come i tuoi acquirenti
Noti come si comportano e rispondono i tuoi acquirenti?
La scienza mostra che rispecchiare i gesti, le espressioni e la postura di qualcuno con cui stai parlando può aumentare significativamente la sua percezione di te.
Questa tecnica, nota come mirroring, si vede principalmente nelle coppie, ma si verifica anche sul posto di lavoro: in occasione di riunioni, conversazioni con i colleghi ed eventi di networking.
Uno studio del 2009 ha coinvolto uno studio su 60 persone incaricate di negoziare tra loro. Rispecchiando il discorso e la postura del loro partner, sono stati in grado di raggiungere un accordo il 67% delle volte, mentre quelli che non hanno rispecchiato il loro partner sono stati in grado di raggiungere un accordo solo il 12.5% delle volte.
Un altro studio nel 2011 ha coinvolto oltre 100 clienti e ha scoperto che acquistavano più prodotti e avevano un'impressione più positiva dell'azienda quando ai venditori al dettaglio veniva detto di rispecchiare il comportamento dei loro clienti.
Rispecchiare il comportamento verbale e non verbale dei tuoi acquirenti aumenterà in modo significativo la loro volontà di essere d'accordo con te.
- Credi in te stesso
Hai mai dubitato delle tue capacità?
Tutti lo fanno di tanto in tanto, non importa quanto abbiano successo o se siano maschi o femmine.
In effetti, dubitare di te stesso e delle tue capacità è un problema così comune che gli psicologi gli hanno dato un nome: sindrome dell'impostore.
Uno dei modi migliori per aumentare la fiducia in se stessi, secondo la ricerca, è riflettere su come hai avuto successo in passato. Quindi, dì ad alta voce a te stesso che i successi che hai ottenuto in passato sono la prova di quanto bene ti esibirai in futuro. È un esercizio semplice, ma è stato dimostrato che sposta la mente verso una maggiore sicurezza e autostima.
Evitare la sindrome dell'impostore può migliorare le tue prestazioni e il tuo carisma.
- Evita l'errore del costo irrecuperabile
Smetti mentre sei in vantaggio o continui semplicemente ad andare avanti, senza mai sapere quando smettere?
Un fenomeno noto come fallacia dei costi sommersi è ciò che accade quando le persone non sono disposte a smettere di fare qualcosa su cui hanno già investito tempo, energia e risorse, rendendo così una brutta situazione potenzialmente molto peggiore, invece di vederla come un'opportunità per imparare e perfezionare loro processo di vendita.
I venditori che evitano la fallacia dei costi irrecuperabili sono in grado di dedicare più risorse a opportunità redditizie.
- Fai risplendere la tua fiducia
Quando le persone ti descrivono, usano la parola fiducioso?
Numerosi studi del gruppo Hofffeld hanno dimostrato che quando qualcuno agisce con sicurezza, aggiunge più peso a ciò che dice.
Ma la cosa divertente della fiducia è che anche se non la provi, puoi fingere!
Fingendo la sensazione di fiducia, puoi aiutare a dare una marcia in più alla tua mente. In altre parole, quando usi un linguaggio del corpo che trasuda sicurezza, è probabile che inizi a sentirti sicuro come stai recitando.
I ricercatori della Carnegie Mellon hanno scoperto che mostrare fiducia è ancora più influente nel creare fiducia rispetto alle prestazioni passate.
- Agisci come un dottore
I tuoi acquirenti si aprono con te?
Come esseri umani, ci piace parlare con persone che fanno domande perspicaci che ci aiutano ad aprirci e a condividere dettagli su noi stessi.
I ricercatori di Harvard hanno studiato cosa succede nel nostro cervello quando discutiamo di informazioni sul nostro argomento preferito: noi stessi. I ricercatori hanno dimostrato che parlare di noi stessi è legato al piacere e che ha migliorato non solo la nostra percezione di sé, ma anche la nostra percezione della persona con cui stiamo parlando. Questo è il motivo per cui i medici sono percepiti come affidabili, rispettati e amichevoli, perché tendono a porre domande a cui normalmente non risponderesti ad altri.
I venditori che pongono domande approfondite ai loro acquirenti creano un'esperienza di acquisto più piacevole, che aiuta ad aumentare le vendite.
Conclusione
La concorrenza è forte nel settore delle vendite, quindi hai bisogno di tutte le possibilità per avere successo.
La buona notizia è che molti venditori fanno ancora affidamento su metodi e tecniche obsoleti per aumentare le vendite.
Queste 18 tecniche di vendita basate sulla scienza si basano su principi scientifici comprovati che possono aiutarti a raddoppiare le tue vendite. Quindi, la prossima volta che hai una riunione di vendita o parli con un potenziale nuovo cliente, prova tu stesso uno di loro per vedere l'impatto positivo che avrà sulla tua pipeline di vendita.
Il nostro reparto commerciale è una parte molto amichevole.
Il dipartimento commerciale è il luogo in cui dobbiamo continuare a imparare.
Più contatti con il dipartimento commerciale, più puoi capirci
Questo è tutto, grazie per il tuo tempo!
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19/10/2020 Cris Zheng